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墨池记原文：

　临川之城东，有地隐然而高，以临于溪，曰新城。新城之上，有池洼然而方以长，曰王羲之之墨池者，荀伯子《临川记》云也。羲之尝慕张芝，临池学书，池水尽黑，此为其故迹，岂信然邪？

　方羲之之不可强以仕，而尝极东方，出沧海，以娱其意于山水之间；岂其徜徉肆恣，而又尝自休于此邪？羲之之书晚乃善，则其所能，盖亦以精力自致者，非天成也。然后世未有能及者，岂其学不如彼邪？则学固岂可以少哉，况欲深造道德者邪？

　墨池之上，今为州学舍。教授王君盛恐其不章也，书『晋王右军墨池』之六字于楹间以揭之。又告于巩曰：「愿有记」。推王君之心，岂爱人之善，虽一能不以废，而因以及乎其迹邪？其亦欲推其事以勉其学者邪？夫人之有一能而使后人尚之如此，况仁人庄士之遗风余思被于来世者何如哉！

　庆历八年九月十二日，曾巩记。?

熊江平

翻译

　临川郡城的东面，有一块地微微高起，并且靠近溪流，叫做新城。新城上面，有个池子低洼呈长方形，说是王羲之的墨池，这是荀伯子《临川记》里说的。

　羲之曾经仰慕张芝「临池学书，池水尽黑」的精神，(现在说)这是羲之的(墨池)遗址，难道是真的吗？当羲之不愿勉强做官时，曾经游遍东方，出游东海，在山水之间使他的心情快乐。莫非他在尽情游览时，曾在这里停留过？羲之的书法，到晚年才特别好。那么他能达到这步，大概也是靠他自己的精神和毅力取得的，并不是天生的。但是后代没有能够赶上他的人，是不是后人学习下的功夫不如他呢？那么学习的功夫难道可以少下吗？何况想在道德修养上深造的人呢？

　墨池的旁边，现在是抚州州学的校舍，教授王盛先生担心墨池不能出名，写了「晋王右军墨池」六个字挂在屋前两柱之间，又请求我说：「希望有一篇(墨池)记。」推测王先生的用心，是不是喜爱别人的优点，即使是一技之长也不让它埋没，因而推广到王羲之的遗迹呢？莫非也想推广王羲之的事迹来勉励那些学员吧？一个人有一技之长，就能使后人像这样尊重他；何况那些品德高尚、行为端庄的人，遗留下来令人思慕的美好风范，对于后世的影响那就更不用说了！

　庆历八年九月十二日，曾巩作记。

注释 （1）临川：临川： 宋朝 的抚州临川郡(今江西省临川市)。（2）隐然而高：微微地高起。隐然：不显露的样子。（3）临：从高处往低处看，这里有「靠近」的意思。（4）洼然：低深的样子。（5）方以长：方而长，就是长方形。（6）王羲之(321—379)：字逸少，东晋人，官至右军将军，会稽内史，世称王右军。他是古代有名的大书法家，世称「书圣」。苟伯子：南朝宋人，曾任临川内史。著有《临川记》六卷，其中提到：「王羲之尝为临川内史，置宅于郡城东南高坡，名曰新城。旁临回溪，特据层阜，其地爽垲(kǎi，地势高而干燥)，山川如画。今旧井及墨池犹存。」（7）张芝：东汉末年书法家，善草书，世称「草圣」。王羲之「曾与人书云：『张芝临池学书，池水尽黑，使人耽(dān，酷爱)之若是，未必后之也。』」(《晋书·王羲之传》)（8）信然：果真如此。（9）邪：吗，同「耶」。（10）方：当……时。（11）强以仕：勉强要(他)作官。王羲之原与王述齐名，但他轻视王述，两人感情不好。后羲之任会稽内史时，朝廷任王述为扬州刺史，管辖会稽郡。羲之深以为耻，称病去职，誓不再仕，从此「遍游东中诸郡，穷诸名山，泛沧海」。（12）极东方：游遍东方。极，穷尽。（13）出沧海：出游东海。沧海，指东海。（14）娱其意：使他的心情快乐。（15）岂有：莫非。（16）徜徉肆恣：尽情游览。徜徉，徘徊，漫游。肆恣，任意，尽情。（17）休：停留。（18）书：书法。（19）晚乃善：到晚年才特别好。《晋书·王羲之传》：「羲之书初不胜(不及)庾翼、却愔(xiyin)，及其暮年方妙。尝以章草答庾亮，而(庾)翼深叹伏。」所能：能够达到这步。（20）盖：大概，副词。以精力自致者：靠自己的精神和毅力取得的。（21）致，取得。天成：天然生成。（22）及：赶上。（23）岂其学不如彼邪：是不是他们学习下的功夫不如王羲之呢？岂，是不是，表示揣测，副词。学，指勤学苦练。（24）则学固岂可以少哉：那么学习的功夫难道可以少下吗？则，那么，连词。固，原来，本。岂，难道，表示反问，副词。（25）深造道德：在道德修养上深造，指在道德修养上有很高的成就。（26）州学舍：指抚州州学的校舍。（27）教授：官名。 宋朝 在路学、府学、州学都置教授，主管学政和教育所属生员。（28）其：指代墨池。（29）章：通「彰」，显著。（30）楹间：指两柱子之间的上方一般挂匾额的地方。楹，房屋前面的柱子。（31）揭：挂起，标出。（32）推：推测。（33）一能：一技之长，指王羲之的书法。（34）不以废：不让它埋没。（35）因以及乎其迹：因此推广到王羲之的遗迹。（36）推：推广。（37）学者：求学的人。（38）夫：语气词，放在句首，表示将发议论。（39）尚之如此：像这样尊重他。尚，尊重，崇尚。（40）仁人庄士：指品德高尚、行为端庄的人。（41）遗风余思：遗留下来令人思慕的美好风范。余思，指后人的怀念。余，也是「遗」的意思。（42）被于来世：对于后世的影响。被，影响。（43）何如哉：会怎么样呢？这里是「那就更不用说了」的意思。

词类活用 1池水尽黑。——名词活用作动词，变成黑色。2以娱其意于山水之间。形容词的使动用法，使……快乐。3岂爱人之善，虽一能不以废。形容词活用作名词，长处。

特殊句式 1盖亦以精力自致者，非天成也。——判断句。2以娱其意于山水之间。——介宾结构后置句。3书『晋王右军墨池』之六字于楹间以揭之。——介宾结构后置。4夫人之有一能而使后人尚之如此——状语后置。5被于来世者何如哉！——宾语前置句

　名为《墨池记》，着眼点却不在"池「，而在于阐释成就并非天成，要靠刻苦学习的道理，以此勉励学者勤奋学习。文章以论为纲，以记为目，记议交错，纲目统一，写法新颖别致，见解精警，确是难得之佳作。

　本文意在写论，但发议之前，又不能不记叙与墨池有关的材料。否则，议论使无所附丽，显得浮泛，失之空洞说教。如记之过详，又会喧宾夺主，湮没题旨。故作者采用了记议结合，略记详论的办法，以突出文章的题旨。开头，大处落笔，以省险的笔墨，根据荀伯子《临川记》所云，概活了墨他的地理位置、环境和状貌：

　「临川之城东，有地隐然而高，以临于溪，曰新城。新城之上，有池洼然而方以长」。同时，又根据王羲之仰慕张芝，"临池学书，池水尽黑"的传说，指出墨池得名的由来。其实，有关墨池的传说，除《临川记》所述之外，还有诸种说法，因本文的目的在于说理，不在于记池，所以皆略而未提。文辞之简约，可谓惜墨如金。对于墨他的记叙，虽要言不烦，却铺设了通向议论的轨道。接着文章由物及人，追述王羲之退离官场的一段生活经历。据《晋书》记载，骠骑将军王述，少时与羲之齐名，而羲之甚轻之。羲之任会稽内史时，述为杨川刺史，羲之成了他的部属。后王述检察会稽郡刑改，羲之以之为耻，遂称病去职，并于父母墓前发誓不再出来做官。对于王羲之的这一段经历，作者只以"方羲之之不可强以仕强以仕"一语带过，略予交代，随之追述了王羲之随意漫游，纵情山水的行踪：「尝极东方，出沧海，以娱其意于山水之间，岂有徜徉恣肆，而又尝自休于此邪？」这一段简略追述，也至关重要。它突出了王羲之傲岸正直、脱尘超俗的思想，这是王羲之学书法的思想基础和良好的精神气质，不能不提。从结构上讲，"又尝自休于此邪"一语，用设问句式肯了王羲之曾在临川学书，既与上文墨池挂起钩来，又为下文的议论提供了依据。随后，在记的基础上，文章转入了议：「羲之之书晚乃善，则其所能，盖亦以精力自致者，非天成也。」虞和《论书表》云：「羲之书在始末有奇，殊不胜庾翼，迨其末年，乃造其极。尝以章草书十纸，过亮，亮以示翼。翼叹服，因与羲之书云：『吾昔有伯英章草书十纸，过江亡失，常痛妙迹永绝。忽见足下答家兄书，焕若神明，顿还旧观'。」这说明王羲之晚年己与"草圣"张芝并驾齐驱，可见"羲之之书晚乃成"之说有事实根据，令人信服。那么，羲之书法所以"善"的根本原因是什么？那就是专心致志，勤学苦练的结果，而不是天生的。至此，原因，在于缺乏勤奋精神，进一步说明了刻苦学习的重要性。最后，又循意生发，引申封建士大夫的道德修养上去，指出"深造道德"，刻苦学习也是不可少的．就这样，正面立论，反面申说，循意生发，一层深似一层地揭示了文章的题旨。然而，作者对题旨的开拓并未就此止步。在简略记叙州学教授王盛向他素文的经过以后，文章再度转入议论："推王君之心．岂爱人之善，虽一能不以废，而因以及乎其迹邪？其亦欲推其事以勉其学者邪?"这虽是对王君用心的推测，实则是作者作记的良苦用心．接着，又随物赋意，推而广之，进一步议论道："夫人之有一能，而使后人尚之如此，况仁人庄士之遗风余思，被于来世者何如哉。"作者由王羲之的善书法之技，推及到"仁人庄士"的教化、德行，勉励人们不仅要有"一能「，更要刻苦学习封建士大夫的道德修养，从而把文意又引深一层。曾巩是"正统派"古文家，文章的卫道气息较浓厚，这里也明显地流露了他卫道的传统思想。

　在 宋代 以"记"为体裁的说理散文中，像《墨池记》这样以记为附，以议为主的写法还是不多见的。《醉翁亭记》的思想意脉是"醉翁之意不在酒「，"在乎山水之间也「。但这种"意「，不是靠发"议"表?达出来的，而是随着山水相映、朝暮变比、四季变幻的自然景物描写透露出来的；《岳阳楼记》的重心不在记楼，在于敞露个人"先天下之忧而忧，后天下之乐而乐"的襟怀，在抒情方式上，作者采用的是触景生情的方法，因而文章铺排笔墨，以较乡的篇幅写了岳阳楼变幻莫测的景色．而《墨池记》用于记"池"的文字较少，议论文字却很多。它不是在记叙之后再发议论，而是记事、议论错杂使用，浑然一体。尽管议多于记，却无断线风韵，游离意脉之弊，读来觉得自然天成。可以说《墨池记》脱尽了他人窠臼，辟出了自家蹊径。

　墨池在江西省临川县，相传是东晋大书法家王羲之洗笔砚处。相传东晋书法家王羲之在池边习字，池水尽黑。曾巩钦慕王羲之的盛名，于庆历八年（1048）九月，专程来临川凭吊墨池遗迹。州学教授（官名）王盛请他为「晋王右军墨池」作记，于是曾巩根据王羲之的轶事，写下了这篇著名散文《墨池记》。

　本文在写作上采用夹叙夹议的方式。先记叙墨池的方位、形状、传闻，然后发表议论，接着记叙王羲之的轶闻，再议论后世之所以没有人能够比得上王羲之，是因为他们所下的功夫不如王羲之，并由此联系到道德方面的深造修养。最后记叙学官王盛为推广王羲之的事迹而采取的—系列措施，并对其用意发表议论，从而揭示出文章深刻的主题。

　这篇短文的一个显著特点是因小及大，小中见大，用小题目做大文章。题目是为墨池作记，据说这是东晋大书法家王羲之洗涤笔砚之池，但实际上，传为王羲之墨池旧迹的，还有浙江会稽等多处。从曾巩此文「此为其故迹，岂信然邪」的语气来看，他对临川墨池是否确为王羲之的真迹，也是抱着怀疑态度的。因此，他略记墨池的处所、形状以后，把笔锋转向探讨王羲之成功的原因：「盖亦以精力自致者，非天成也」。也就是说，并非「天成」，而是后天勤学苦练的结果。这是本文的第一层意思。这层意思紧紧扣住「墨池」题意，应是题中应有之义。

　但文章的主旨并不就此完结。作者由此进一步引申、推论：（一）学习书法是如此，「欲深造道德者」也是如此。从学习书法推及道德修养，强调都不是先验的，而是后天获得的；（二）从「人之有一能」尚且为后人追思不已，推及「仁人庄士之遗风余思」将永远影响后世。也从书法推及风节品德，从具体的书法家推及更广泛的仁人志士，这是从他们对后人的影响来立论的。这两点推论都极为自然，并非外加，表现了曾巩思路的开阔，识见的高超。如果是低手写作这类碑板文字，往往就事论事，粘着题义，不知生发、开掘的。这是本文的第二层意思。沈德潜评本文说：「用意或在题中，或出题外，令人徘徊赏之。」（《八大家文读本》卷二十八）「题中」「题外」，即分别指上述两层意思。

　更有说者，「题外」实在还在「题中」。这两层意思不仅由小及大，从前者推出后者，顺理成章；而且，从讲书法到讲道德，从讲怀念书法家到追慕先德，都还是跟题意相扣的。为什么能这样说呢?因为墨池旧址「今为州学舍」；本文之作，又是作者应「教授王君」的请求；王的目的又是「勉其学者」。所以，重点是一个「勉」字。于是，从学习书法到道德风节，自然是勉励生员们的应有内容。如果死扣「墨池」，拘于一般题义，只讲书法，倒反死于题下，甚至远离作记本意了。所以，这第二层意思，就一般作法来说，是「题外」；就本文来说，实在还在「题中」。

　这篇短文的另一特点是多用设问句和感叹句。全文可分十四句，其中设问句五句：「岂信然邪?」「而又尝自休于此邪?」「况欲深造道德者邪?」「而因以及乎其迹邪?」「以勉其学者邪?」「也」字句两句：「荀伯子《临川记》云也」，「非天成也」。最后又以一个感叹句作结：「况仁人庄士之遗风余思，被于来世者何如哉。」这些句式的大量运用，使这篇说理短文平添了一唱三叹的情韵。特别是五个设问句，兼收停顿、舒展之功，避免一泻无余之弊，低徊吟诵，玩索不尽。前人以「欧曾」并称，在这点上，曾巩是颇得欧阳修「六一风神」之妙的。

　《墨池记》是作者应抚州州学教授王盛之请而写的，是作者的一篇流传很广的作品。文章从传说中王羲之墨池遗迹入笔，寥寥数语，就将墨池的地理位置及来历，交代得清楚明白，饶有生趣。王盛题「晋王右军墨池」六字，并盛情邀约曾巩作记，就是为了借助贤人名声和遗迹，来显扬本土人文景观，宏扬本土文化意蕴。但是，曾巩巧妙机智地借题发挥，撇下「墨池」之真假不著一言，而是重点论及王羲之本人，说明王羲之的成功取决于其后天的不懈努力，从而顺理成章的强调了学习的重要性。学习技艺尚且如此，提高个人的道德修养更应如此。

　文章思想并无新颖之处；但文中所说「深造道德」「仁人庄士之遗风余思」等等，体现了作者注意儒家道统的思想。文章也体现了作者讲求行文布局，叙事条理清楚的特点。首段叙述墨池的处所、形状和来历，可谓简而明。接着发为议论，先用揣测语气含糊认可「故迹」，他略记墨池的处所、形状以后，把笔锋转向探讨王羲之成功的原因，从「羲之之书晚乃善」的事实，说明一种技能的成功，是「以精力自致」的，并进而提出「深造道德」，更须努力。最后说明写作缘由，并借「推王君之心」，提出「勉其学者」学习「仁人庄士」的写作目的。谈书法是「题中」之意，而谈「道德」，谈「仁人庄士之遗风」永垂后世，则属「题外」之意。全篇因物引人，由人喻理，又据理诲人，逐层深入，说理透辟而态度温和，颇见长者开导后生的儒雅气度。文章一面叙事，一面议论。借事立论，因小见大，言近旨远，十分切题。文中用了不少设问句，而实际意思是在肯定，因此话说得委婉含蓄，能引人深思。

　全文仅有三段，第一段的开头，不求单刀直人，起笔扣题，而是着眼于整体，落墨于大处，表面上写的全是新城，没有一个字提到墨池，其实却为我们粗线条地勾勒出墨池四周的地理环境，就像**中的一个「全景镜头」。接着，作者收拢视线，缩小范围，由大及小，最后才突现出墨池。「新城之上，有池洼然而方以长，日王羲之之墨池者，苟伯子《临川记》云也。」写到这里，题中「墨池」两字方才正式写出，又用「洼然而方以长」六个宁，勾勒出墨池的外形特征，读者眼前顿时出现了墨池本身的「特写镜头」。这里应该提出的是：「日王羲之之墨池者」这一判断，是借古人苟伯子的口说出的，作者并不亲自道破，写法巧妙而富有情趣。传说中的王羲之的墨池，除了临川城东一处，此外还有多处，对于临川墨池的传说是否真实可靠，作者也仅仅是转述苟伯子的《临川记》的说法。之后用了「岂信然邪」这样一个设问句：难道这是真的吗？未加深论，这是作者写法的又一巧妙之处。以上是文章的第一段。从地理位置、外形特点、得名缘由三个方面，扼要介绍了临川墨池的有关情况，给人留下了清晰的整体形象。行文曲折有致，构思精巧缜密，读来引人人胜。「临池学书．池水尽黑」八个宁，说明了王羲之平时学书的刻苦专一，「费尽精力」，这就为下文的即事立论，提供了论据，埋下了伏笔。

　写到这里，文章似乎可以顺势发展，进人议论了。可是作者并不急于要发表议论，而是在第二段的前半部分 *** 了一段回忆性的文字，追叙了王羲之的一段经历。前四句通过王羲之不愿为官而「极东方，出沧海」，到处游览的具体行动，刻画出他厌恶浑浊官场，喜爱山水名胜，追求自在闲适生活的清高品格，同时又为引出「自休于此」作好准备；后两句「岂有徜徉肆恣，而又尝自休于此邪？」用设问推测的语气，指出他曾到过临川一带，也就是间接解释了临川城东为什么会留下墨池遗迹的原因，补充说明了临川墨池的来历。

　经过对墨池位置、形状、来历等的简要介绍，完成层层铺垫之后，作者由叙述转到议论，从墨池遗迹而生发出一番富有哲理的精辟论述：「羲之之书晚乃善，则其所能，盖亦以精力自制者，非天成也。」这几句意思是：王羲之的书法到晚年才达到精妙绝伦的程度。这才能是勤学苦练得来的，决不是天生就有的。王羲之是杰出书法家，素有「书圣」美名。但据《晋书·王羲之传》所载，他的书法起初不比同时的书法家庾翼、郗喑高明，直到晚年才臻于精善，进人妙境。有一次庾翼见到他用草书写的一封信，不由得大为惊叹，认为可与「草圣」张芝争胜。这里所谓「羲之之书晚乃善」，指的就是这一历史事实。作者紧紧抓住「晚乃善」三字，作为立论的重要依据，这就抓到了问题的根本，因而无须旁征博引，多费笔墨，只用三言两语，就顺理成章地作出了「则其所能，盖亦以精力自制者，非天成也」的正确论断，语气委婉但又十分坚定。其论证之精警，文笔之简洁，在古代散文中也算得上乘。为使文意进一步向纵深开阔，作者接着又用「然」字引出下文：「然后世未有能及者，岂其学不如彼邪？则学固岂可以少哉，况欲深造道德者邪？」后来的人没有能赶得上王羲之的，莫非他们在学习方面所下的苦功不够吗？这样看来，在学习上下的苦功是不能少的呵！更何况要在道德方面达到很高的成就呢？这一段是全文的中心，重点突出了一个「学」字。

　然而作者写作的最终目的，又并非是单纯强调学习，在他看来，提高道德修养，尤其重要。于是段末又用「深造道德」的学习尤不可废。这里的「岂其学不如彼邪？」和「况欲深造道德者邪？」两个疑问句式，都是表示完全肯定的语气。文章第三部分，作者掉转笔锋，折回墨池本身，全文显得风回路转，波澜起伏。「墨池之上，今为州学舍」二句，是说现在这里已经成为州学的校舍，这是补写墨池的现状，由此便自然引出了州学教授王盛索文的经过：「教授王君生恐其不章也，书『晋王右军墨池』之六字于楹间以揭之。又告于巩日：『原有记」恐其不章』的「章」是「昭彰」的「彰」的假借字，意思是显著、为人周知。「王右军」，王羲之曾经官至右军将军、会稽内史，所以史称「王右军」。「楹」，就是房屋前面的柱了。「揭」，原意是揭示、高举，这里引申为悬托。州学教授王盛担心墨池来历不能广为人知，于是书写了「晋王右军墨池」六字，悬挂在楹柱之间，又对作者说，希望能写一篇「记」。这几句写出了王盛对王羲之的表彰之意，还交代了《墨池记》的写作缘起，文笔简洁之极。在这以后，文章分作两层，推究王盛这样做的用心。第一层是：「推王君之心，岂爱人之善，虽一能不以废，而因以及乎其迹邪？」意思是说：我推测王君的心意，难道是由于他喜爱别人的长处，即使是一技之长，也不让他埋没不闻，因而连他的遗迹也一并重视吗？这就是王盛仰慕王羲之而言；第二层是：「其亦欲推其事，以勉其学者邪」大意就是：莫非又是想借推广王羲之的感人事迹，来勉励那些州学生吗？这一层是结合王盛的特殊身份，就勉励求学者而发的。两层意思全属推测之词，因而都没有设问口气，由此可见作者用笔精细，连微小之处也不轻易放过。「勉其学者」四字，一方面点出了王盛此举的苦心，同时也是作者「记」的深意所在；再就结构而言，又可看作是上文「学岂可少」这一全文主旨的具体阐发。在推测王盛心意、点明写作缘起的基础上，作者即事生情，再次发表议论说：「夫人之有一能而使风余思」指流传下来的好作风好品德。「被于来世」指影响到后世。全文用「何如哉」三字作结非常妙，妙就妙在作者不把原意直接说破，而由读者自己去体味，这就产生了意在言外、余味无穷的艺术效果。以「仁人庄士」的「遗风余思」必将长期流传、产生深远影响作结，这对当时的学子文人，具有强大的激励作用，同时收到了深化主题的艺术功效。

　曾巩在文章中，重在「论」而不在「记」，这种写法似乎远离题目，游离中心。然而，作者马上将笔锋一收，说王盛教授约自己作记，意图可能就是要劝勉后学者应像王羲之一样勤勉于学，不言放弃。这样写来不仅拔高了王盛的思想境界，而且使前文的发挥都成了题中之言，旨中之语了。前文一纵，此处一收，充分展示了作者艺术构思题是何等圆润，何等紧密。最后一笔，更是激励后学者的劝勉之辞：人有一技之长，尚且会受到后人发自内心的尊敬，那么，后人对品学兼优者会怎样呢?其意不言而喻。

　从题目来看，《墨池记》属于记叙古迹的那类「记」体散文，但是作者并未停留于对古迹本身的烦琐记叙，而是充分发挥其长于说理的艺术才能，紧紧围绕墨池这一贯穿全文的中心线索，一面记叙，一面议论，夹叙夹议，以议为主，无论记叙议论，都能挥洒自如。记叙部分既描写了新城的方位、地势、环境，又叙说了墨池的来历，还介绍了王羲之的生活经历，和他的理想情趣。生动别致，脉络分明。所有记叙文字，又只是作为引出议论的陪衬和发端。议论部分文笔精炼，逻辑性很强。例如，作者依据王羲之书法「晚乃善」的史实，只用一个「晚」字，便理由充足地说明了王羲之的精湛笔艺，是「精力自制」，「非天成」的道理。至于后世没有赶超过王羲之，也不是由于缺乏天才，而是「其学不如彼」，即主观努力不如他，所以最后的结论便自然而然地落到了「学岂可少」上，指出了问题的关键是刻苦学习的精神不能少。这样作者只须三言两语，便切中肯綮，收到点石成金之效；主旨一经点明，随即戛然而止，给人留下了思索的余地。全文通过记叙、议论的交替出现，显示出不断起伏的层层波澜，突出了勉人为学的鲜明主题，从而使得这篇「记」体散文，成为一篇文情并茂而又议论风生、结构谨严而又笔法活脱的优秀说理小品。

诗词作品： 墨池记 诗词作者： 宋代 曾巩 诗词归类： 辞赋精选、状物、写人、寓理

如何高情商说话

把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高销售成功率，这是每一位销售人员所必须掌握的基本功。

商场如战场，销售人员要真正征服顾客，必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了了解顾客目的之外，销售人员更要把握顾客的性格，投其所好，这是至关重要。

以下就是实际沙盘推演，面对几种不同类型的顾客，销售人员该用何种态度对待：

1 对待商量型的顾客

委托销售人员判断哪种商品适合自己的顾客，我们称之为商量型顾客。

顾客之所以找销售人员商量，完全是处于对销售人员的信任，因此销售人员则应尽心尽职，不使顾客失望。

面对商量型顾客，销售人员应作出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力销售贵重商品，先不管其是否适合顾客的需求。只要顾客满意，往往就会促成相关商品的出售。

2 对待沉默型的顾客

这类顾客难开金口，沉默寡言，个性内向。在向他进行销售面谈时，对于别人的话，他们总是瞻前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但这类顾客往往态度礼貌，对销售人员也很客气，即使你唠唠叨叨，也绝不采取不合作的态度，始终满面笑容，彬彬有礼，只是话很少，此时销售人员一定要想办法让他先开口说话。但怎样让对方开口呢？这就要看你的口才了。例如，提出对方乐意回答的问题，或关心的话题等等。和这种顾客打交道一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，也要礼貌地等待，等对方开了口，再提下一个问题。

3 对待冷淡型的顾客

这种顾客即使面对面还是有疏离感，就连一般的寒暄都懒得说，一副“有什么事就快说吧”的神色。对待这类生性冷淡的顾客，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他们打交道，终究可以让他们打破沉默的。

4 对待慎重型的顾客

这类顾客生性谨慎保守。在决定购买以前，对商品的各方面会做仔细的询问，等到彻底了解合意时才下最后的决心。而在他下决心以前，又往往会与亲朋好友商量。

对于这样的顾客，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总之，尽量避免在接触中节外生枝。

5 对待谦虚型的顾客

谦虚型顾客在挑选商品时，往往会选择价格不高的，或者质量不是太差、功能不必太齐全的商品。

销售人员要先辨别对方是否是“真心英雄”，说的是不是真心话，还是在那些美好的掩饰中说出的言不由衷的话。

当顾客买便宜货时，无论消费金额多少，都应视为上帝，千万不要让顾客觉得买便宜没面子。

6 对待自傲自大型的顾客

这类顾客摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类顾客经常推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种顾客要顺水推舟，首先让他吹个够，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等大鸣大放之后，再巧妙地将他变成听从，让他来附和你。

7 对待博学型的顾客

如果遇到真材实料的顾客，你不妨从理论上谈起，引经据典，旁征博引，使谈话富于哲理色彩，言辞含蓄文雅，既不以饱学者自居， 又给人谦冲自牧的好印象。甚至可以把你想要解决的问题，作为一项请求提出，让他为你指点迷津，把对方当做良师益友，就会取得他的支持。

8 对待见异思迁的顾客

这类顾客心情舒畅时非常热情，甚至使你有受宠若惊之感；但他们忧闷时，又会冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以捉摸的感觉。对待他们最重要的是给予充分的理解，掌握他们的心理。例如，当对方的情绪不佳时，假如你能让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的销售工作将大有帮助。

总之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的顾客，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。

要想取得突出的销售业绩，销售人员要了解自己，更要了解顾客。不同性格的顾客有各自的行为模式和思维方式，当销售人员掌握了不同性格类型的顾客，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作才会干得更加出色。

高情商说话的几个技巧：

1、把你说的“不对”统统改成“对”；

2、说“谢谢”的时候可以加上“你”，或者加上对方的名字；

3、请别人帮忙的时候，句末加上“好吗”；

4、多用“我们”、“咱们”，可以迅速拉近距离；

5、赞美别人的时候，不要太空泛，要具体的赞美细节。

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